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学校部门

沙漠绿花静静开——一名90后客户经理的非洲经历

作者:

王欣慰(2008届校友)

来源:

华师一校友会

访问量:

2015-11-20

    编者按:这篇稿件是2008届校友王欣慰写的非洲工作感悟。感悟关涉学业、择业、事业及爱情,字里行间洋溢的是果敢坚决、谦虚谨慎、大度忍耐、机智幽默等品质,希望我校学子从中领悟到读书、做人、做事一脉贯通的道理。同时,也籍此祝愿我们年轻的王欣慰校友再接再厉、楼层更上!

 

沙漠绿花静静开

——一名90后客户经理的非洲经历

   

 

 

        20156月,当我站在“明日之星”奖牌面前,依然会想起参加马里代表处内部面试的那个晚上。

 

 

一、懵懂少年结缘马里

那是201210月的一个晚上,我连同另外两位应届招聘的法语客户经理参加了由马里代表处组织的远程智真面试。跟其他两位美女候选人相比,我的优势并不明显:除了语言方面自我感觉还可以,态度比较诚恳之外,其他的表现只能等待万里之外的法官们来“宣判”了。经过近一个月的漫长等待,代表处HR给我打来电话,征求我对前往六类艰苦地区的看法。当时还对公司艰苦地区没有具体概念的我,在懵懂中表下了愿意长期来马里的决心。HR问我:“你一个北京名牌大学毕业的高材生,家庭条件也不错,还是独生子,凭什么能够在非洲长期艰苦奋斗?”我略加思索,答道:“一是为了让家人过上更好的生活,二是为了在更加广阔的平台上实现自我的价值!”

出国前,我在自己的微博签名上抄写了毛主席的一句诗词:“可上九天揽月,可下五洋捉鳖;谈笑凯歌还”以自我勉励。

201212月中旬,怀着忐忑的心情,我背着行囊来到我人生出国的第一站——马里首都巴马科。

在这里,代表处给我安排了为期两周的业务培训,马里代表处的花园式办公、酒店式住宿和接地气的中餐厅所构成的生活和工作环境改变了我对艰苦地区的第一印象。

在这里,我得以初步接触了供应链、采购、财经、交付和服务等业务理论,跟着站点工程师下站点,陪着售前人员见客户。我所接触的每一个一线的前辈,他们踏实的工作态度,诚恳的交流方式,给我留下了深刻的印象:第一次带我下站点的Sotelma FR自己在业务中学会了法语,他告诉我:售前和售后永远都是一个有机整体,客户经理需要多跑站点,才能了解自己所负责的业务实质;表处SonatelSotelma两大系统部主任跟我谈话:“客户经理的屁股一定不是坐在家里,闭门一定造不出好车;你的目标就是成为 ‘将军’!”马里的经历让我迈向乍得的步伐更为坚定和踏实了。

 

二、“走廊外交”耕耘乍得

12年底,我刚到乍得,瞬间感觉像回到了大学宿舍:办事处只有十来号中方员工,住在两栋双层的小别墅里,院子里有个小游泳池,还有一条叫胖子的狗。乍得的首都叫恩贾梅纳,在当地语言里是“在水边的城市”的意思,故名思义,有一条小河从恩贾梅纳穿过,河的对面就是喀麦隆,每天从公司办公室去客户那里,都会从河边经过,运气好的话还能看见河中间滩涂上的几只慵懒的河马。

短暂的适应期后,办事处负责人要求我开始独立运作A运营商客户群。A运营商是某大T的子网,当时全网是友商X的设备,而且还同X签订了N年的管理服务合同。如何来啃这块“硬骨头”就成为了摆在我面前的首要问题。

第一次敲开CXO办公室的门,他只给了我5分钟时间,我只能勉勉强强做了自我介绍。此后的每次见面,CXO都会因为开会原因比预定的见面时间晚到办公室。这段等候时间短则15分钟,长则23个小时,如何把这段间歇时间充分利用起来呢?我决定先从走廊里打招呼的人入手,一个个去找人聊天。慢慢地,我发现找不同的客户聊天真是一举多得:一方面锻炼自己的语言和交际能力,另一方面也极大增加了信息获取的渠道,在不知不觉间,也建立起了属于自己的普遍客户关系。

然而,直到13年底,我一整年没有从A运营商收获一单订货,我整个人顿时陷入了极度的苦闷和自责之中:苦闷自己的命途多舛,更责备自己没有为公司创造价值,我在华为存在的价值何在?我的导师私下里鼓励我:板凳还要坐十年冷呢,厚积才能薄发!

我开始反思自己的工作方式和方法,与客户聊天,仅仅收集客户的信息是远远不够的,还需要甄别和筛选其中的关键信息,更重要是是整理这些关键信息并从中发掘客户的痛点。作为新员工,我对公司的解决方案并不十分熟悉。我在工作之余利用夜晚和周末,在i-Learning3MS上进行产品和方案的自学,不懂的地方缠着代表处和身边的专家进行解答。由于业务量小,乍得当时并没有配备专职产品经理,仅在一小段时间偶尔会有产品经理出差支持。当客户对我司产品有疑问时,我先请代表处的产品经理远程给我讲,自己听懂后再去客户办公室跟客户讲,同时要求产品经理远程电话待命,一有疑问立即电联解答。一来二去,我自己公司的Solution Topic也越来越了解了,跟客户的聊天也更加切题了。

功夫不负有心人,通过我的“走廊外交”,我从基层客户那里获取了一条重要信息:乍得子网对现网厂商严重不满,已经投诉到集团了!回到公司后,我马上开始呼唤炮火,召集代表处和地区部Marketing专家前来支援。这时候,“走廊外交”结识的关键客户S也给我帮了很大的忙,同意了我提议的双方CXO Workshop。会上,我司Single RAN Outdoor解决方案给了客户以很深的印象,相比于友商的产品,我司产品不论是体积、安装、功耗和演进上都有很大优势。此后我又趁热打铁,在CXO层面组织了多场点对点专题交流。同时,鉴于A运营商的大T属性,又求助代表处产品副代表前往其集团总部进行技术和商务交流。

 

 

2:与客户们在天安门广场

 

终于,借助乍得政府3G牌照发放的窗口期,2014年年中,我司一举实现了A运营商主设备和核心价值区的双重突破,获许在首都和若干城市搬迁友商2G和部署3G。同年底,我司又获取了A运营商全网管理服务X年合同。A系统部的业务终于红红火火地开展起来了——“走廊外交”取得了初步胜利。

由于人手不够,我还兼任了公共关系经理和政务网客户经理的工作。初次拜访政府客户,我紧张得话也说不出,手心直冒冷汗。慢慢地,我开始聆听主管的聊天方式,学习他话题的起承转合。每次见客户前,自己提前准备会谈提纲;在客户会谈时,要学会安静地去聆听,并抓准时机进行话题引导。导师还告诉我,建立好的政府客户关系,就是学会如何去交朋友。交朋友是一件长期的事情,从2012年到现在,不论是当地开斋节、宰牲节、还是我国的春节,我始终与客户在一起,给客户第一时间送去节日的问候和祝福,也给他们讲解中国传统节日的由来和风俗,节日的欢声笑语不知不觉拉近了双方的距离。

 

 

3:在客户家中做客,与孩子们合影

 

在我的参与下,乍得政务网也取得了可喜的突破和进展,2014年底,乍得办事处订货相较于2013年巨幅增长,乍得办事处也因此获得了北非地区部“狂飙突进”奖,我作为核心成员被地区部奖励了一部Mate 7,刻在奖品背后的三个英文单词“荣耀、责任、奉献”,也时刻激励我朝着高绩效的目标持续奋斗。

 

 

三、“爱情之花”萌芽中国

20153月,我已年满25周岁,作为家里的独生子,却还是孑然一身。在5月初回国休假的一次年度例行体检中,我结识了同为湖北红安老乡的医院护士小肖。第一眼见到她,我就在心里暗暗告诉自己 : “就是她了!”

由于时间紧凑,体检完之后的第2天我就返回了乍得,在机场登机前时我给小肖发了短信:“对你印象不错,希望到乍得以后常联系,我可以加你微信吗?”

回到非洲后,在忙碌的工作之余,我也对爱慕的女孩绽开了猛烈了攻势:借助电商的便利,我在网上预定了一大束火红的玫瑰花,并将手写好的情书扫描发给了淘宝店家,让他帮忙打印后附在花里头。情书的结尾署名“王欣慰,于乍得”,最后这束花因为小肖值夜班,送到了她同事手里,情书“掉落”出来被一帮小护士看到了,纷纷称赞道:“这个叫‘于乍得’的,情书写得可以啊!”就这样,在鲜花和舆论的攻势下,小肖成为了我的女朋友。

 

 

2015 /

11-20

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